IGO世界糧油展（IGO China）
 |
|---|
IGO世界糧油展（IGO China）
|
|---|
疫情下，很多糧油經(jīng)銷商都異常焦慮，門店停業(yè)，物流受限，庫存積壓等等，面對艱難時刻，經(jīng)銷商該如何部署當(dāng)下的生意，方法永遠(yuǎn)比焦慮有用。
為此，新經(jīng)銷邀請了遼寧鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)執(zhí)行總裁李鋒先生，跟各位談?wù)勔咔槠陂g，經(jīng)銷商怎樣做銷售部署，提升銷售機(jī)會。
嘉賓介紹：1995-2009年，在菱花集團(tuán)從一線銷售人員做到全國銷售總監(jiān)；2009-2012年，任職東莞鴻興食品（百利）有限公司銷售總監(jiān)；2013年-至今，擔(dān)任鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)有限公司總裁。
在鞍山宏業(yè)恒大任職期間（2013年-至今），幫助這個3線城市的經(jīng)銷商從8600萬銷售額增加到3億，提高銷售團(tuán)隊人均年收入233%，終端網(wǎng)點(diǎn)增幅462%，年利潤增幅500%。
宏業(yè)恒大商貿(mào)地處三線城市，獲得益海嘉里金龍魚維生素A純香大豆油全國銷量排名第一經(jīng)銷商；是首個東北三省小包裝油過萬噸經(jīng)銷商；益海嘉里大米、面粉、掛面三條產(chǎn)線東北三省排名第一經(jīng)銷商。
以下內(nèi)容是根據(jù)新李鋒先生的直播內(nèi)容，經(jīng)由新經(jīng)銷編輯整理而成。
首先，作為經(jīng)銷商老板，必須調(diào)整好自身的經(jīng)營心態(tài)。樹立信心，保持樂觀態(tài)度。從自身做起，帶頭讓員工動起來，全員營銷。只要思想不滑坡，方法總比困難多。
關(guān)于內(nèi)部管理，經(jīng)銷商的具體部署體現(xiàn)在7個方面：
疫情伊始，宏業(yè)恒大集中采購1萬只口罩，每位員工先發(fā)放20個口罩，要求員工做好自我防護(hù)；制定公司辦公室、倉庫每日消毒制度；篩查員工春節(jié)期間，及春節(jié)前是否有異地外出記錄和感冒發(fā)燒情況，如有第一時間，在家隔離。
對于物流配送方面，要求每日消毒車輛，佩戴口罩。同時，為了降低與客戶的接觸風(fēng)險，利人利己，制定了門店到貨后的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
設(shè)立庫存匯報制度，每天在公司內(nèi)部微信群中通報庫存變化情況，包括庫存產(chǎn)品信息、數(shù)量，以及對應(yīng)的庫存處理政策。指導(dǎo)前線業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)推廣什么產(chǎn)品（大庫存）。
同時，前線業(yè)務(wù)人員針對大庫存產(chǎn)品，相對不錯的銷售方法，第一時間在群內(nèi)分享。什么樣的客戶，怎么賣出去的，什么樣的話術(shù)，什么樣的政策，第一時間分享。給其他業(yè)務(wù)人員提供建議，尤其是特殊時期，銷售方法很有可能是非常規(guī)的。
第一時間信息傳遞，總結(jié)好方法，復(fù)制推廣。
越是特殊時期，越是要穩(wěn)住人心。底薪可以不變，但是額外的考核要做適當(dāng)?shù)淖儎樱m當(dāng)提高提成比例，比如根據(jù)當(dāng)前的庫存情況，設(shè)立坎級。100箱/150箱/200箱，對應(yīng)不同的提成比例。越是困難時期，越是要有條件、有標(biāo)準(zhǔn)的善待員工。收入保障是第一要務(wù)。
同時也要讓員工有信心能拿到獎勵。宏業(yè)恒大每日在群里通報哪個業(yè)務(wù)員賣了多少箱貨，哪個業(yè)務(wù)員掙了多少錢。讓業(yè)務(wù)員清晰地知道做自己的銷售和收入。
除此以外，業(yè)務(wù)員之間做銷量PK、收入PK。第一名獎多少錢，第二名獎多少錢，總之不僅讓員工有信心，還要讓員工有積極性。
艱難時期，控制成本也異常重要，但不是降低員工的收入，而是縮減市場的投放費(fèi)用。在春節(jié)期間，經(jīng)銷商都投了很多費(fèi)用，比如陳列費(fèi)、地堆費(fèi)、促銷員。此時，經(jīng)銷商可以根據(jù)人流量大小，判斷是否繼續(xù)安排促銷員。
陳列費(fèi)和地推費(fèi)上，原來投5個，現(xiàn)在是否可以減少到2-3個；或者費(fèi)用上，原來是800元/月，能不能減半，但不減少數(shù)量。
針對大庫存產(chǎn)品，盡快處理，以資金回本為主；針對銷售不錯的產(chǎn)品，原則上以落地結(jié)款為主，尤其是大店，過去有賬期，現(xiàn)在可以考慮優(yōu)惠2元/箱，但現(xiàn)金結(jié)款。同時，積極地讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊溝通將春節(jié)前的應(yīng)收賬款要回，保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
除了大庫存產(chǎn)品要制定促銷政策外，也要考慮向上游品牌商尋求資源，利用廠家資源做銷售。當(dāng)然，一定不要直接張口要政策，而是帶著方案，帶著數(shù)據(jù)要資源。
此時，銷售管理的核心是一定要有明確的銷售任務(wù)目標(biāo)。越是外部市場難的時候，越是要設(shè)清晰的標(biāo)準(zhǔn)，不能模糊，不要模棱兩可，讓業(yè)務(wù)員迷茫。
下發(fā)正式通知，2020年任務(wù)考核不調(diào)整；針對部分受沖擊嚴(yán)重的品類，拿出數(shù)據(jù)，適當(dāng)調(diào)整30-50%的階段性任務(wù)目標(biāo)，待疫情結(jié)束后，恢復(fù)正?？己?。
拿數(shù)據(jù)，說清楚，講明白，讓業(yè)務(wù)員不要慌，不要亂。此時，業(yè)務(wù)員也會充分理解公司面臨的境況。
部分門店關(guān)門，相對來說員工的工作量不是太飽和，時間充足。但不要讓員工放假，一定要有歸屬感，動起來。組織員工學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識、銷售技巧。疫情是暫時的，學(xué)習(xí)成長是長遠(yuǎn)的，只要業(yè)務(wù)人員能力提升了，對疫情后的銷量提升有巨大的幫助。
這還不夠，這只是有了目標(biāo)和執(zhí)行的內(nèi)容，一定要有結(jié)果產(chǎn)生。什么叫結(jié)果產(chǎn)出，比如以考核或?qū)W習(xí)筆記、線上分享等形式，呈現(xiàn)學(xué)習(xí)的結(jié)果。
可以預(yù)期疫情的拐點(diǎn)即將到來，拐點(diǎn)到來后，訂單量一定會加大，特別是第一輪補(bǔ)貨期。此時，也是競爭最為激烈的時候，搶時間、搶速度非常關(guān)鍵。黎明來臨前，一定要做好萬全準(zhǔn)備，否則下一輪的銷售機(jī)會，就沒有你。
根據(jù)最近的數(shù)據(jù)看，98%的餐飲酒店屬于停業(yè)狀態(tài)，這也就意味著家庭消費(fèi)至少有30-50%的增長。這從側(cè)面也告訴經(jīng)銷商，未來的2-3月份快消行業(yè)將有30%以上的銷量增長。
另外，正月十五已過，90%的消費(fèi)者家庭的快消庫存已所剩無幾，糧油、休食、日化、牛奶、紙品等品類庫存已經(jīng)達(dá)到了歷史最低點(diǎn)，這是消費(fèi)端。
零售端看，春節(jié)備貨，庫存經(jīng)過15天的售賣基本也沒有了；經(jīng)銷端，庫存也已是達(dá)到了極限，除了個別禮盒庫存；工廠端，工廠也面臨復(fù)工難的問題，工人到崗率低，干線物流和通行管理等問題。
2月15號，缺貨已成定局！
此時，經(jīng)銷商務(wù)必要考慮補(bǔ)貨問題，卡住時間節(jié)點(diǎn)快速補(bǔ)貨，快速調(diào)貨。現(xiàn)在各地封路，誰先壓滿客戶庫存，客戶就賣誰的貨。當(dāng)前形勢下，消費(fèi)者品牌意識沒有那么強(qiáng)了。終端老板家里有誰的貨就推廣什么產(chǎn)品。
此時，各位經(jīng)銷商要動起來，不要一味考慮春節(jié)期間滯銷的困難，而是全力以赴，搶時間，趕下一波銷售旺季。具體如何做呢？
需求有了后，經(jīng)銷商要重點(diǎn)研究在疫情下消費(fèi)者的聚集地在哪里。傳統(tǒng)流通小店30-50%關(guān)門停業(yè)，生鮮店、全國性大賣場、地方性大賣場、集貿(mào)市場是人流聚集地。
針對以上的重點(diǎn)門店，經(jīng)銷商要投入促銷員，投入堆頭陳列。此時，消費(fèi)者購買生鮮蔬菜是剛需，且客單價也是日常消費(fèi)的3-5倍，消費(fèi)者有囤貨心理。
過去，無論是消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，針對快消品類目，線上電商相對比較少，但在疫情期間，越來越多的消費(fèi)者開始考慮從線上下單。這里的線上，并非指的天貓、京東，而是社區(qū)電商、社區(qū)微信、社區(qū)團(tuán)購等。
這類渠道經(jīng)銷商要重點(diǎn)關(guān)注，如果過去沒有做，盡快找到當(dāng)?shù)刈鼍€上的客戶。專門設(shè)置渠道開發(fā)獎，全員動起來，尋找地方做線上的客戶。
經(jīng)銷商要明白，牛奶、飲料、禮盒，不是消費(fèi)者不需要，是我們沒有主動出擊。把庫存產(chǎn)品陳列放在消費(fèi)者3天去一次的購物場所，沒有把庫存產(chǎn)品尋找有線上渠道的經(jīng)銷商送到消費(fèi)者家里，消費(fèi)者家里現(xiàn)在什么都缺！
這類超市，消費(fèi)者家庭核心購買的需求是應(yīng)急小品類，和部分異常關(guān)注個人防護(hù)不去賣場的群體。建議社區(qū)門口超市的合作是，海報宣傳+門口陳列。同時，用喇叭錄音宣傳，宣傳內(nèi)容可關(guān)于產(chǎn)品與疫情防護(hù)，產(chǎn)品與家庭健康等等，主動觸發(fā)消費(fèi)者的購買需求。
前段時間，宏業(yè)恒大聯(lián)合地方的連鎖社區(qū)超市，做了一場主題周活動。“XX系統(tǒng)19家超市聯(lián)合宏業(yè)恒大（金龍魚）保證鞍山人民疫情期間的糧油產(chǎn)品100%供應(yīng)”。
比如牛奶經(jīng)銷商，活動主題：伊利牛奶聯(lián)合**超市，保證**市人民牛奶100%供應(yīng)。不僅提高了消費(fèi)者的好感度，還是盡快消化庫存。
這里以宏業(yè)恒大商貿(mào)為例，8個特殊渠道的開發(fā)，實現(xiàn)銷售重大突破：
已上8個特殊渠道的開發(fā)，前期建議經(jīng)銷商老板親自溝通協(xié)調(diào)。這些都屬于地方的人脈資源關(guān)系促成的銷售合作機(jī)會。
疫情期間，是個特殊節(jié)點(diǎn)，越是在這個時候，越是建立客情的最佳時機(jī)。困難時期，見真情。第一時間想到客戶，客戶就會記住你。
如今傳統(tǒng)流通小店關(guān)門，工作量不飽和，完全可以將工作量分配到關(guān)注營業(yè)店，做客情，線上學(xué)習(xí)三件事情上。
在宏業(yè)恒大看來，在疫情危機(jī)到來之際，所有人面臨的疫情危機(jī)是一樣的，唯有不一樣的是主觀意愿的努力，而這些是來自員工對公司的認(rèn)可。
不論是任何時間、任何環(huán)境，再大的競爭，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，如何把挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，就要學(xué)會在挑戰(zhàn)中洞察業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)，把握住機(jī)會點(diǎn)、時間點(diǎn)，抓”快”字，勝利一定屬于我們，何愁業(yè)績不能增長？
最后再強(qiáng)調(diào)一句，面對困境，不僅僅是公司，也是員工成長的機(jī)會。挑戰(zhàn)讓我們學(xué)會面對困境處理問題的態(tài)度和方法，學(xué)會面對困境降低費(fèi)用、節(jié)約成本的逼迫方法，學(xué)會發(fā)揚(yáng)迎難而上的精神，學(xué)會鼓舞團(tuán)隊士氣！
微信公眾號
IGO世界糧油展
閱讀更精彩！
版權(quán)與免責(zé)聲明：
本網(wǎng)站“行業(yè)資訊”板塊所刊登文章，若無特別版權(quán)聲明，均來自網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載；
文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)立場，其真實性由作者或稿源方負(fù)責(zé)；
如果您對稿件和圖片等有版權(quán)及其它爭議，請及時與我們聯(lián)系，我們將核實情況后進(jìn)行相關(guān)刪除。
聯(lián)系電話：19129239803；郵箱：499708785@qq.com
